Je crois qu'un conseil bien fait n'a pas besoin de vendre. C'est ce que j'ai appris depuis 2002, et c'est ce que je répète aux conseillers que nous formons chez Mendo.

La plupart des gens sont confinés par le cadre de leur entreprise. Beaucoup ont encore peur de réellement être au service du client, pensant risquer de perdre une opportunité de vente.

Or, je crois profondément que lorsque le conseil est fait en écoute et en adéquation totale avec les besoins et les envies réelles du client, il n'y a aucun besoin de vendre quoi que ce soit. Le client voudra naturellement acheter la ou les solutions qui correspondent à ses désirs. Il se sentira totalement libre et content de le faire.

Les gens n'aiment pas qu'on leur vende, mais ils adorent acheter.

En 2019, un client part en préretraite à 61 ans, avec une jolie fortune à disposition. Il a déjà vu sa fiduciaire et sa banque privée. Personne n'a de solution pour éviter au couple de payer environ CHF 50'000 par an de cotisations pour personnes sans activité lucrative, pendant les quatre prochaines années.

Je lui pose une question : « Et si on réfléchissait hors du cadre et qu'on trouvait une solution, seriez-vous intéressé ? » Après ces deux échecs, et avec une proposition de rémunération à la performance, le client était partant.

La solution : créer une société dont sa femme est devenue salariée. Elle a permis au couple d'économiser plus de CHF 160'000 sur quatre ans.

Deux choses.

Il n'y a quasiment plus de différences entre les diverses solutions proposées. Ce sont donc clairement les qualités du conseiller qui font la différence.

Pour les choses simples, les clients se débrouillent seuls en ligne. Il est donc nécessaire d'apporter une réelle plus-value en tant que conseiller.

Atteignez le niveau de compétence inconsciente pour tout ce qui concerne les aspects techniques du conseil financier. Ainsi, vous pourrez être totalement à l'écoute de ce que votre client vous dit et, surtout, de tout ce qu'il ne vous dit pas.

C'est ce qui vous permettra de garder un temps d'avance sur l'IA. Et cela fera de vous quelqu'un qu'on a envie de recommander à d'autres.